Stefano Bertani Personal Casa Blog

Le strategie commerciali B2C che non consiglierei_

Ci sono imprese commerciali che applicano politiche commerciali che onestamente non comprendo.

Parliamo, in questo caso, di vendita al dettaglio di prodotti di elettronica, dove i principali clienti sono teenager o comunque utenti over50, che per l’elettronica dovrebbero essere quegli appassionati che cercano nel venditore un interlocutore di livello.

Prima operazione di marketing: la fornitura di una card che cambia a seconda del volume degli acquisti. Più compri in un dato periodo e più la tua tessera ti permetterà di accedere ad un livello maggiore di servizi. Tralasciamo considerazioni sulla qualità di questi servizi, per i quali si potrebbe consigliare alle aziende una seria riflessione, ma non riesco proprio a comprendere la politica delle “retrocessioni”. Infatti se non raggiungi in un certo periodo un volume di spesa necessario per mantenerti in quella fascia di “servizi”, arrivato alla cassa ti viene ritirata la card vecchia e riconsegnata quella nuova di livello inferiore. Ci manca la sgridata e l’umiliazione pubblica e siamo a posto. Credo sia un cattiva strategia di marketing, che genera nel cliente una delusione e quindi distacco dal brand. Non proprio quanto consigliato dai libri di marketing per attività B2C.

Seconda operazione di marketing: il ritiro di prodotti usati. Le aziende ritirano tradizionalmente prodotti usati ad un prezzo molto basso, proprio una miseria. In questo caso l’iniziativa svolta in questi termini trasmette al cliente l’idea del poco valore del prodotto in suo possesso, acquistato magari proprio in quel punto vendita a prezzi nettamente “diversi”. Svalutare il prodotto è un errore da non commettere mai: piuttosto è meglio non ritirarlo. Questo modo di approcciare al prodotto porta il cliente anche ad immaginarsi ricavi enormi da parte dell’impresa. Se poi quel prodotto, ritirato a due o tre euro, viene rimesso in vendita nello stesso punto vendita dopo poche ore ad un prezzo molto ma molto più alto, è facile immaginare il cliente, che lo ritrova sulla scaffale, perdere affettività verso il brand e verso il commesso che ha proposto quel grande “affare”.

Ultima, ma non per importanza, è la terza operazione di marketing: la promozione, in alcuni singoli giorni, di un prodotto con il 50\% di sconto. Questo genera nel cliente un comprensibile disorientamento: perché se costa settanta euro, oggi me lo vendi a trentacinque? Quindi se non fossi passato oggi lo avrei pagato il doppio senza sapere nulla? Certo, il commesso potrebbe fare gli interessi del clienti, ma in effetti è pagato per fare gli interessi del proprio datore di lavoro: perché fargli perdere il 50\% di ricavo per una “soffiata” al cliente simpatico? Anche in questo caso viene messo il cliente in condizione di doversi "attrezzare" per “sfidare” il venditore nel trovare il momento migliore per approfittare dell’offerta che ovviamente non è promossa prima del giorno previsto. Sentendosi poi magari dire: "che peccato, se fosse passato ieri lo avrebbe pagato la metà". Se riteniamo imprescindibile l’assunto che nelle attività commerciali è necessario instaurare fiducia nel proprio cliente, mi sembra che qui si vada proprio in direzione opposta.

Se puoi queste tre iniziative sono promosse dalla stessa impresa, non lamentiamoci di trovarci poi con clienti, non solo delusi, ma profondamente arrabbiati.